Le commerce digital

Le monde ditigal est celui des vendeurs sur Internet et de l’ensemble des sociétés de services qui ont pour vocation l’analyse des données et des flux collectés à travers les connexions clients.

Le commerce digital et l'analyse du point de vente

L’objectif des premiers est d’obtenir des seconds les adaptations nécessaires afin d’actualiser en temps réel leurs offres à travers des recommandations d’experts. Cet univers n’est pas sans influence sur le monde réel des boutiques du commerce de détail qui peut tirer partie des nouvelles modalités d’analyse des données.

Collecter et analyser les données

Si nous prenons l’exemple des boutiques de luxe,  90% d’entre elles réalisent leur C.A avec une clientèle étrangère. Se pose alors la question du suivi/tracking de cette clientèle qui par définition va utiliser les outils digitaux pour conserver le lien avec la marque et/ou le lieu de vente où ils reviendront lors de leur prochain voyage.

L’avenir est donc aux applicatifs capable de « profiler » au mieux tout ceux qui vont franchir le seuil de la boutique. Les outils comme, la caisse,  la tablette, le smartphone et les applications associées vont permettre la collecte des données, qui seront ensuite traitées et analysées. On l’oublie souvent, mais la première source d’information reste encore la caisse de magasin.

En matière d’analyse, il faut distinguer deux temps : le temps court du responsable de boutique qui pris par son activité ne pourra qu’analyser que deux ou trois ratios (KPI) et le temps long de l’Analyste (financier, marketing) qui devra  faire émerger un modèle (un pattern) à l’aide de l’outil statistique.

Un exemple simple pour illustrer ce propos : dans votre réseau de points de vente une boutique arrive en tête en termes de C.A. En apparence tout va bien. Cependant mis en perspective ce chiffre peut révéler une tendance négative, sur ces trois dernières années la performance ne cesse de décroitre. Une autre boutique vous donne une croissance de 12% sur ces mêmes trois dernières années. Ce chiffre en lui-même est trompeur si vous le comparez à celui de la concurrence qui donne une croissance de 30% sur la même période. Vous êtes en fait en train de perdre des parts de marché et serez mort à moyen terme si vous ne réagissez pas en conséquence.

Le commerce traditionnel peut bénéficier des outils du monde digital

Seule l’analyse multidimensionnelle vous permettra de dépasser les apparences trompeuses que les chiffres peuvent vous donner de vos activités de vente. Si la taille de votre structure ne vous permet pas d’employer des analystes du temps long, n’hésitez pas à vous tourner à des prestataires de services qui à travers l’analyse de vos données commerciales et financières vous aideront à pointer du doigt les axes de développement et/où zones à risque.

C’est le cas aujourd’hui de grosses structures comme Chronopost qui se focalise sur « l’optimisation du parcours client » dans sa consommation des services de la société. Pour les boutiques, le chantier est celui du suivi client dans une organisation multi canal avec le recours au digital qui doit être perçu comme une opportunité et non plus comme une menace. Par exemple, nombre de magasins de bricolage vous permettent de choisir et commander vos produits en ligne que venir chercher ensuite sur le point de vente (Drive to store). Le commerce traditionnel va ainsi intégrer la dimension digitale, tant dans la collecte des données que l’analyse qui doit en être faite.

Pour approfondir le sujet et appréhender les pratiques des analyses des activités sur Internet, vous pouvez vous tourner vers l’ouvrage de Jack Warren et Nicolas Malo « Web Analytics : Mesurer le succès et maximiser les profits de votre site Web» aux Editions Eyrolles.

Crée mercredi 15 janvier 2014


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