N'hésitez pas à demander un devis pour l'équipement de votre point de vente

Une grande partie du quotidien du commercial en charge de la vente de logiciels de caisse consiste à recevoir ce genre de demande. Cela m'inspire les réflexions suivantes.

Devis équipement point de vente : prix du matériel et logiciel point de vente

« L'aspect fonctionnel passe au second plan, les patrons de boutique partent du principe que les offres se valent en matière d'équipement de logiciels de caisse. »

La demande nous arrive toujours par écrit, formulée sur le site de JLR, de façon très lapidaire. Les tentatives de contact téléphonique afin de mieux comprendre le besoin sont souvent vaines. L'acheteur potentiel a tapé quelques mots-clefs comme « logiciel de caisse » ou « équipement de terminal de point de vente », sélectionne quelques fournisseurs sur « le look » de leur site Internet, et leur adresse une demande de devis. On peut éventuellement envisager cette démarche pour des produits matériels visibles en boutique, il en va différemment pour les logiciels, sorte de concentration de matière grise et donc produits abstraits.
Les responsables de boutiques ont tendance à ne raisonner que sur le tarif proposé, le choix se portant sur le mieux disant des fournisseurs sollicités. L'aspect fonctionnel passe au second plan, les patrons de boutique partent du principe que les offres se valent en matière d'équipement de logiciels de caisse.
Il est étonnant de constater que ces commerçants, capables de vous expliquer l'importance du conseil et des démonstrations produits pour convaincre leurs propres clients de la qualité de leurs offres, ne vont pas reconnaitre cette démarche à leurs propres fournisseurs. 

Les limites d'Internet

Internet facilite ce genre de démarche en donnant l'illusion que l'on peut trouver toutes les réponses à ses questions sur le Web. Sur quels critères l'acheteur va-t-il fonder sa décision ? Le prix, la réputation de la société et du produit, le nombre de clients…. Pour ne retenir que les deux derniers, il faut savoir qu'en matière de technologie, ce n'est pas nécessairement le meilleur produit qui emporte le marché. La réputation et le nombre d'implantations revendiquées sont donc des arguments faciaux relatifs. Qui peut réellement vérifier le nombre de clients affichés par un fournisseur ? Combien de sociétés rendent accessible leurs chiffres d'activité ? L'acheteur, s'il demeure à un niveau superficiel ne se donne pas les moyens de faire le bon choix.
Je ne connais pas le nombre de patrons de boutique qui se contentent d'informations « faciales » trouvées sur Internet et d'un prix donné, mais je ne peux que les inviter à ne pas s'en contenter, les logiciels de caisse de qualité supportent bien les comparaisons.

Le respect d'une méthodologie d'analyse des offres en la matière est primordiale pour éviter les investissements inappropriés à court ou moyen terme.

Crée mercredi 19 décembre 2012


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