Renouveler son logiciel de caisse

Ce prospect de la région parisienne m'avait sollicité pour renouveler son logiciel de caisse. Il s'agissait d'un réseau de cinq magasins de chaussures dont il voulait coordonner la gestion des stocks avec le site Internet existant. La première et unique raison qui motivait le changement était que le logiciel de caisse utilisé ne pouvait pas communiquer avec le site marchand.

Une expression des besoins parcellaire

Premier constat, le jeune homme qui était mon interlocuteur (et fils du patron) m'imposa son mode de communication par email sans véritablement me donner le temps et l'opportunité de qualifier son projet. Je reçu deux pages de questions parcellaires au titre de son expression des besoins qui révélait sa non maitrise du sujet. Il semblait partir du principe qu'un nouveau progiciel de caisse ne pouvait que reprendre les points forts du précédent (une gestion de la fidélité client répondant à ses attentes) et combler les manques constatés (en l'espèce, les échanges de fichiers avec leur site marchand).

La figure imposée du matériel existant

La contrainte était de devoir installer le nouveau système en conservant le matériel existant. Encore fallait-il en avoir une connaissance précise. Cet aspect des choses (le Terminal point de pente, et les périphériques) est très souvent sous-estimé par les clients qui pensent que n'importe quel matériel peut héberger efficacement tout logiciel de caisse. Ce n'est pas toujours le cas. Mais la seule fois où j'ai essayé d'aborder ce sujet avec mon interlocuteur ce dernier a mal réagi, comme par peur de perdre le contrôle de la relation.

Une prise de conscience tardive

boutique

Suite aux différents échanges que nous avons finalement pu avoir, et l'envoi de documents techniques, ce client annula au dernier moment notre rendez-vous de présentation. Il venait en effet de réaliser que la solution à son besoin résidait dans l'optimisation du logiciel de caisse qu'il utilisait depuis déja quelques années. Il allait prendre le temps de la réflexion avant de décider si le changement de l'informatisation de son réseau de magasin se justifiait ou non.


En conclusion

Ce prospect concentrait dans sa démarche tous les travers que nous pouvons rencontrer chez nos prospects :

  • beaucoup de temps perdu faute de méthodologie dans sa réflexion
  • l'assurance de celui qui etait convaincu d'avoir raison (dans un domaine qu'il ne maitrise pas), sous prétexte qu'il est le client
  • la méconnaissance du logiciel en place, faute d'avoir investi en formation auprès de son fournisseur initial. Beaucoup d'utilisateurs se forgent de fausses convictions sur les limites de leur logiciel de caisse, pour ne pas avoir pris le temps d'assister à la formation ou d'avoir lu le manuel utilisateur
  • la méfiance dans leur interlocuteur (en l'espèce JLR) qui est pourtant susceptible de lui apporter du conseil de spécialiste

fleche Lire aussi: L'enfer des périphériques de caisse

Crée mercredi 19 décembre 2012


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